Psicologia del denaro: abitudini, emozioni e bias che guidano le tue scelte

Se gestire i soldi fosse solo una questione di numeri, basterebbe una calcolatrice. Invece sappiamo tutti che bisognerebbe risparmiare, che le rate costano, che l’offerta «solo per oggi» non è un affare… e poi facciamo il contrario. Non è mancanza di intelligenza: è il modo in cui funziona la nostra testa.

In questa lezione guardiamo il lato umano del denaro: il rapporto personale che ognuno ha con i soldi, le abitudini prese in famiglia, le emozioni che ci fanno spendere, gli errori di ragionamento più comuni e, soprattutto, come costruire abitudini che lavorano per noi senza bisogno di una forza di volontà da supereroi.

Il rapporto personale con il denaro

Ognuno di noi ha delle convinzioni sui soldi, spesso mai dette ad alta voce: «i soldi sono sporchi», «se guadagno di più sarò felice», «bisogna avere sempre qualcosa da parte», «chi ha una bella macchina ce l’ha fatta». Gli psicologi le chiamano copioni sul denaro (money scripts) e ne hanno individuati quattro grandi famiglie:

Copione	Convinzione tipica	Rischio
Evitamento	«Di soldi è meglio non parlare, non pensarci»	Non guardare mai il conto, ignorare i debiti
Adorazione	«Con più soldi i miei problemi sparirebbero»	Spendere per sentirsi meglio, inseguire guadagni facili
Status	«Valgo quanto quello che possiedo»	Spendere per apparire, indebitarsi per uno stile di vita
Vigilanza	«Bisogna risparmiare sempre, spendere è pericoloso»	Ansia, rinunce eccessive, paura di investire

Nessuno è tutto in una sola colonna, e un po’ di vigilanza fa bene. Ma riconoscere il proprio copione aiuta a capire perché, davanti alla stessa scelta, reagiamo in modo diverso da un amico.

Abitudini finanziarie e condizionamenti familiari

Buona parte del nostro rapporto con i soldi si forma da bambini, guardando i genitori. Chi è cresciuto in una famiglia dove i soldi erano sempre motivo di litigio tende a evitarne il discorso; chi ha visto spendere tutto subito può faticare a mettere da parte; chi ha vissuto un periodo di difficoltà economica può diventare molto prudente, a volte troppo.

Poi ci sono le abitudini, che sono comportamenti automatici: non ci pensiamo più. Un’abitudine funziona come un ciclo in tre tempi:

1. un segnale: la pausa pranzo, una notifica, la noia del venerdì sera;
2. una routine: il caffè con il dolce, l’ordine sull’app, lo scorrere degli acquisti online;
3. una ricompensa: una piccola soddisfazione, una pausa, la sensazione di essersela meritata.

Per cambiare un’abitudine conviene lavorare sul segnale o sostituire la routine con un’altra che dia una ricompensa simile, invece di vietarsela e basta. Chi ordina la cena per stanchezza, per esempio, può cucinare una porzione in più la sera prima: la ricompensa, non dover cucinare, resta.

Consumo emotivo e acquisti impulsivi

Spesso non compriamo perché ci serve qualcosa, ma per come ci sentiamo: stress, noia, tristezza, voglia di festeggiare. È il consumo emotivo, e il commercio, soprattutto online, è costruito per sfruttarlo:

• urgenza: «offerta valida ancora 2 ore», «solo 3 pezzi disponibili»;
• facilità: il pagamento con un clic, la carta già salvata, il «compra ora e paga dopo» a rate senza interessi apparenti;
• sconto come ricompensa: il prezzo barrato fa sembrare di risparmiare, anche quando stiamo spendendo soldi che non avremmo speso.

Contro gli acquisti impulsivi funzionano soprattutto i freni, cioè tutto quello che mette tempo tra il desiderio e il pagamento:

• la regola delle 48 ore: per gli acquisti non necessari sopra una certa cifra, per esempio 50 €, aspetta due giorni. Se dopo due giorni lo vuoi ancora, compralo;
• togliere le carte salvate dai siti e dalle app;
• disattivare le notifiche delle offerte e cancellarsi dalle newsletter dei negozi;
• fare la spesa con una lista e, se possibile, non a stomaco vuoto.

Bias cognitivi e decisioni irrazionali

I bias cognitivi sono scorciatoie mentali: ci fanno decidere in fretta, e di solito funzionano, ma con i soldi possono portarci fuori strada. La finanza comportamentale, che ha valso il premio Nobel per l’economia a Daniel Kahneman nel 2002 e a Richard Thaler nel 2017, ne ha studiati molti. Ecco quelli che contano di più per le finanze personali.

Avversione alle perdite

Perdere 100 € ci fa soffrire più di quanto ci rallegri guadagnarne 100: secondo gli studi, circa il doppio. Per questo teniamo troppo a lungo un investimento in perdita, sperando di «tornare in pari», e vendiamo troppo presto quelli in guadagno. O non cambiamo un contratto più caro per paura di perdere qualcosa nel passaggio.

Contabilità mentale

Trattiamo i soldi in modo diverso a seconda di dove arrivano o di come li etichettiamo: i soldi del rimborso del 730 «sono un regalo» e si spendono volentieri, quelli dello stipendio no. Ma un euro è un euro.

Ancoraggio

Il primo numero che vediamo diventa il punto di riferimento per tutti gli altri. Per questo il prezzo «di listino» barrato rende conveniente qualsiasi sconto, e la prima offerta in una trattativa pesa su tutto il resto.

Sconto del futuro

Un premio oggi ci sembra molto più grande dello stesso premio fra un anno. È il motivo per cui rimandiamo il risparmio per la pensione: il sacrificio è adesso, il beneficio fra decenni.

Eccesso di fiducia e conferma

Tendiamo a sopravvalutare le nostre capacità, per esempio di scegliere le azioni giuste o di capire quando il mercato salirà, e a cercare solo le informazioni che danno ragione a quello che pensiamo già.

Effetto gregge

Se lo fanno tutti, sembra giusto: le criptovalute di cui parlano tutti, la casa da comprare subito prima che i prezzi salgano ancora. Ma quando una cosa è sulla bocca di tutti, spesso il momento migliore è già passato.

Effetto predefinito

Quando c’è una scelta già impostata, la maggior parte delle persone la tiene, anche se non è la migliore. Un esempio italiano: se un nuovo dipendente non decide entro sei mesi cosa fare del suo TFR, con il silenzio-assenso viene versato nel fondo pensione previsto dal suo contratto. Conoscere questo meccanismo serve due volte: per decidere consapevolmente invece di subire l’impostazione, e per usarlo a proprio favore, impostando come «predefinito» il risparmio automatico.

Confronto sociale, status e pressione dei consumi

Il nostro giudizio su quello che abbiamo dipende molto da quello che hanno gli altri. Un tempo ci confrontavamo con i vicini di casa; oggi con centinaia di persone sui social, che mostrano le vacanze, le cene e gli acquisti migliori della loro vita. È facile sentirsi indietro anche quando si sta bene.

C’è poi un fenomeno da conoscere, l’inflazione dello stile di vita: a ogni aumento di stipendio le spese salgono della stessa cifra, perché ci si concede qualcosa di più, e il risparmio resta fermo.

Gratificazione immediata e disciplina finanziaria

Negli anni Sessanta e Settanta lo psicologo Walter Mischel fece un esperimento diventato famoso: offriva a dei bambini un dolcetto subito, oppure due se avessero aspettato qualche minuto. Gli studi successivi hanno ridimensionato le conclusioni più ottimistiche, ma il messaggio resta utile: aspettare è difficile per tutti, e chi ci riesce di solito non ha più forza di volontà, ma usa delle strategie.

Le strategie migliori sono quelle che non richiedono di resistere ogni volta:

• impegnarsi prima: decidere una volta sola, quando si è tranquilli, invece di decidere ogni mese davanti alla tentazione;
• togliere la tentazione dalla vista: i soldi del risparmio su un conto separato, non su quello che usi per le spese;
• rendere visibile il futuro: dare un nome agli obiettivi, «anticipo casa», «viaggio in Giappone», invece di un generico «risparmi».

Come costruire abitudini sostenibili

Ecco le abitudini che funzionano meglio, in ordine di efficacia:

1. Pagati per primo. Il giorno in cui arriva lo stipendio, un bonifico automatico sposta una cifra fissa verso un conto separato o un piano di accumulo. Quello che resta è quello che puoi spendere.
2. Parti piccolo. Meglio 50 € al mese per sempre che 300 € per due mesi e poi basta. Puoi aumentare la cifra a ogni aumento di stipendio.
3. Semplifica. Pochi conti, poche carte, pochi abbonamenti: più è semplice, meno ti sfugge.
4. Controlla con regolarità, non con ossessione. Dieci minuti a settimana per guardare le spese e un controllo più completo ogni mese bastano.
5. Premia i progressi. Quando raggiungi un obiettivo intermedio, concediti qualcosa: le abitudini durano se danno soddisfazione.

Per vedere quanto ti serve risparmiare ogni mese per un obiettivo preciso puoi usare il calcolatore dell’obiettivo di risparmio.

Definire il proprio concetto di benessere economico

Alla fine, a cosa servono i soldi? La risposta è personale, ma una definizione molto usata dalle istituzioni che si occupano di educazione finanziaria individua quattro ingredienti del benessere finanziario:

1. avere il controllo delle spese di tutti i giorni e del mese;
2. avere la capacità di assorbire un imprevisto senza andare in crisi;
3. essere sulla strada giusta per i propri obiettivi;
4. avere la libertà di fare scelte che rendono la vita piacevole.

Nessuno dei quattro dice «avere tanti soldi». Una persona con un reddito medio, un fondo per le emergenze e degli obiettivi chiari può stare molto meglio di una che guadagna il doppio ma vive con l’ansia del conto in rosso. Vale la pena chiedersi: quanto è abbastanza, per me? Sapere dove vuoi arrivare rende molto più facile rinunciare a ciò che non conta.

In sintesi

• Il nostro rapporto con i soldi è fatto di convinzioni e abitudini spesso prese in famiglia: riconoscerle è il primo passo.
• Il consumo emotivo si combatte con dei freni: regola delle 48 ore, niente carte salvate, liste.
• I bias cognitivi più pericolosi sono l’avversione alle perdite, la contabilità mentale, l’ancoraggio, lo sconto del futuro, l’eccesso di fiducia e l’effetto gregge.
• La disciplina non è forza di volontà: è decidere una volta e automatizzare, a partire dal pagarsi per primi.
• Il benessere finanziario non è essere ricchi, ma avere controllo, sicurezza, direzione e libertà.

Nella prossima lezione torniamo ai numeri, con due forze che lavorano sui tuoi soldi ogni giorno, anche quando non ci pensi: l’inflazione e l’interesse composto.